NARDONE, G.; SALVINI, A.; El diálogo estratégico. Comunicar persuadiendo: técnicas para conseguir el cambio, Traducción de Jortdi Bargalló, Ediciones RBA, Barcelona, 2006, 147 pp.

María Jesús Bujalance Mestanza

Las palabras encierran un poder tal, que sólo un loco se puede atrever a medir su poder. Este poder, entro otras causas, le viene concedido por la capacidad de seducción que tienen. Las palabras arraigan en la inteligencia y crecen con ella; pero viven en las emociones, forman parte del alma y duermen en la memoria. Las palabras son inmedibles porque atesoran significados ocultos al intelecto humano; sentidos que, sin embargo, quedan al alcance del conocimiento inconsciente. Las palabras se han ido formando durante los siglos de una manera inteligente y fría, pero han acumulado también un significado emocional que acompañará siempre a sus étimos. Una de las razones más importantes que me han arrastrado a considerar el lenguaje, la palabra, como elemento clave para tratar la Inteligencia Emocional, ha sido porque las palabras no sólo significan, sino que también evocan. Tienen las palabras su propio significado y un poco del significado de cuantas las acompañaron, y mucho del significado que fueron adquiriendo en su lugar dentro de las frases, los dichos y los refranes. La especialista Yolanda Fernández, no duda en afirmar que “el lenguaje no es un producto, sino un proceso psíquico”. Pensamos con palabras y la manera en que percibimos estos vocablos, sus significados y sus relaciones, influye en nuestra forma de sentir, en nuestras emociones. Las palabras tienen un poder oculto por cuanto evocan. Su historia forma parte de su significado pero quedan escondidas a menudo para la inteligencia; y por eso, seducen. Que las palabras encierren un poder es obvio. Lo que me interesa resaltar es el poder que pasa inadvertido en una comunicación. El sentido subliminal, subyacente, oculto o semioculto que constituye el elemento fundamental de su  fuerza. “Quien emplea las palabras de esa forma puede buscar, con intención encomiable, un efecto literario (…) pero también esta fuerza interior del lenguaje sirve a quienes intentan manipular a sus semejantes”. Estamos ante la seducción de las palabras.

Las palabras tienen un poder de persuasión y un poder de disuasión. Todos los psicólogos saben que cualquier intento de persuasión provoca resistencia.

Empero, la seducción de las palabras sigue otro camino. La seducción parte de un intelecto, sí, pero no se dirige a la zona racional de quien recibe el enunciado, sino –y esto es lo importante para la tesis de este trabajo- a sus emociones. Su valor connotativo ejerce aquí una función sublime.

La lógica no es necesaria para la seducción de las palabras, la seducción busca expresiones que se adornan con aromas seductores. Aunque parezca increíble y frívolo, todos y todas estaremos de acuerdo en que, como dice Grijelmo, “convence una demostración matemática pero seduce un perfume”. La seducción no apela a que un razonamiento se comprenda, sino a que se sienta. Quién no está de acuerdo con el hecho de que hay palabras que cumplen la función de un olor, que como una llave, una  enzima, abre puertas, pero en el caso de las palabras, seduciendo. Tanto olor, como la seducción de las palabras no residen en las razones, sino en las emociones. Las palabras denotan porque significan, pero connotan porque se contaminan. Desde esta contaminación parte la seducción de los mensajes entre líneas como sostiene Grijelmo, “a las palabras que seducen, no les interesa el sonido del significante que descansa en la mente racional, sino el significante del sonido, que se percibe por los sentidos y termina en las emociones”.

Epicuro sabía muy bien el significado de la palabra persuasión, cuando en su día, afirmó que, “no es necesario violentar la naturaleza, sino persuadirla”. Si el diálogo es un acto de comunicación a través del cual se consigue un conocimiento nuevo, se descubre conjuntamente algo más de lo que se puede descubrir solo. El diálogo estratégico es un arte fundado en el hacer preguntas más que en el proponer afirmaciones; preguntas estructuradas sucesivamente para hacer evolucionar las respuestas del interlocutor en la decisión deseada por el persuasor. Al interlocutor se convencía de que la tesis sobre las que al final estaba de acuerdo eran un descubrimiento suyo, no propuestas o imposiciones. Habrá que esperar a los años cuarenta para asistir a una auténtica y verdadera recuperación, dentro de las ciencias humanas, de la técnica del diálogo, instrumento capaz de producir cambios prefijados en las actitudes y en los comportamientos de las personas. Se debe a Gregory Bateson y a su famoso grupo de investigadores. De este proyecto nace la llamada Escuela de Palo Alto. El estudio de las formas de diálogo entre las personas se convierte en el estudio de las terapias psicológicas de la comunicación para influir en las personas, mediante el lenguaje, a cambiar su realidad. En la Escuela de Palo Alto se propone una metodología para el estudio y para la intervención sobre los problemas de los seres humanos ligada al constructo de base por el que la comunicación construye la realidad.

Un ejemplo significativo del diálogo estratégico, son las palabras de Catón, cuando afirma que: lo importante es tener claro lo que vamos a decir, porque las palabras vienen después. El diálogo estratégico, nos dice Nardone y Salvini, “más que basarse en una teoría de la naturaleza humana para analizar el comportamiento (…) se ocupa del modo en que el hombre percibe y gestiona la realidad propia a través de la comunicación consigo mismo, los demás y el mundo, transformándola de disfuncional en funcional, con el fin de poder actuar sobre ella. Los problemas del hombre son el producto de la interacción entre individuo y realidad (…) el trabajo del diálogo estratégico se enfoca no sobre el por qué existe el problema, sino sobre cómo funciona y especialmente sobre qué hacer para resolverlo, guiando a la persona a cambiar no sólo sus propios comportamientos, sino también las propias modalidades perceptivas. Todo pasa velozmente a través del diálogo entre el terapeuta y el paciente; el primero guía al segundo a descubrir el modo de resolver sus problemas, haciendo de manera que perciba perspectivas diferentes respecto a las patógenas”.

El constructo operativo fundamental de este enfoque es el de solución intentada formulada por primera vez por el grupo de investigadores del MRI (Mental Research Institute) de Palo Alto. Las soluciones intentadas son las reacciones y comportamientos llevados a cabo por las personas para afrontar las dificultades en relación consigo mismo, con los demás y con el mundo; reacciones y comportamientos que complican más que resuelven, y que terminan por volverse rígido en redundantes modelos disfuncionales de interacción con la realidad. El comportamiento disfuncional es la reacción que la persona cree mejor para una situación determinada; así el problema existe precisamente en virtud de lo que se ha hecho para intentar resolverlo.

La solución intentada disfuncional sustituida por una solución funcional, se convierte en la clave para estudiar las trampas –mentales, emotivas, relacionales- en la que incurre el ser humano y al mismo tiempo sirve para determinar los estímulos estratégicos del cambio, conocer los problemas a través de su solución. Como anuncia el imperativo estético del famoso cibernético Hernz von Forester: “si quieres ver aprende a obrar”. La importancia de este constructo, es que colisionó con el concepto tradicional de psicoterapia, basado en el presupuesto de que para cambiar la actitud problemática de una persona se debe cambiar antes su modo de pensar. La clave de esta técnica pasaría por la “conminación, sugestión, artificios y estratagemas comunicativas, retórica de la persuasión; en terapia estratégica serían el principal vehículo de cambio en cuanto envuelven los sistemas de representación de la persona haciendo de manera que ésta construye sin tener consciencia inmediata de ello, percepciones, acciones y cogniciones alternativas”. También podría llevarnos a una gestión positiva de las emociones.

La técnica propuesta, se podría sintetizar con la siguiente expresión: Cambiar para conocer. Sencillamente, porque cambiando las sensaciones y la visión de la persona se le puede conducir a descubrir nuevas y resolutivas modalidades de percepción y gestión de los problemas y de las dificultades.

La idea nuclear del trabajo propuesto, sería la de sustituir la jerarquía que propone la Inteligencia Emocional: percibir, comprender, regular, por la jerarquía que defiende el diálogo estratégico: percibir, regular y comprender. Esto es así, porque antes de operar en la optimización de las emociones, habría que borrar la disfunción que lleva a considerar las emociones de forma negativa y no como una fuente de información necesaria para una mayor comprensión.

Notas_________________________________

Alex Grijelmo, La seducción de las palabras, Taurus, Madrid, 2005, p. 32.

Cf. P. Watzlawick, J.H. Beavin, D.D. Jackson, Teoría de la comunicación humana, Herder, Barcelona, 1997.

En el caso de la Inteligencia Emocional, sería el cambio de actitud frente a la emoción, es decir, dejar de considerarla como algo negativo que hay que reprimir, y reconocerla como algo positivo que posee una información que nos posibilita llegar a la facilitación emocional y a la solución de problemas.

Cf. G. Nardone, A. Fiorenza, La intervención estratégica en los contextos educativos, Herder, Barcelona, 2004.

Gregorio Nardone y Alexandro Salvini, El diálogo estratégico. Comunicar persuadiendo: técnicas para conseguir el cambio”. Trad. Jorge Bargalló, RBA, Barcelona, 2006,p. 25.

María Jesús Bujalance Mestanza

Anuncios

Deja un comentario

Archivado bajo Filosofía de la comunicación

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s